ТОП 10 способов отъема денег у собственника бизнеса
12.10.2017
Цирк уехал, а клоуны остались!
19.10.2017

Вовлеченный, не значит результативный. Кейс “Ростелеком”

Узнайте, как увеличить прибыль вашей компании прямо сейчас!

Как обеспечить своей компании динамический рост, используя весь ее потенциал и постоянно улучшая показатели? Как сделать это так, чтобы работники помогали вам развивать бизнес, предлагали новые идеи и старательно внедряли принятые новшества? Готовы получить ответы?

Условия задачи

Дано:

  • Региональное подразделение
  • Неукомплектованный штат менеджеров по продажам
  • Сокращающийся рынок телекоммуникационных услуг
  • Неразвивающийся регион
  • 4 месяца на получение результатов

Ожидаемый результат:

Необходимо удвоить продажи в сегментах B2B и B2G

Решение. Коучинг отдела продаж

Тест, проводимые внутри компании показали, что вовлеченность сотрудников отдела продаж очень низкая....

Что мы подразумевали под вовлеченность? Для нас вовлеченность сотрудника это прежде всего инициативность, направленная на развитие компании.

Этот метод был создан Четом Холмсом и внедрен в 2013 году в 5 компаний из списка Fortune 500 (список лучших компаний США). Уже в первый месяц компании смогли увеличить объемы продаж в среднем более чем на 15%. В 2015 году данный метод был не очень распространен в России, по правде сказать о нем знали единицы.

Суть этого инструмента развития отдела продаж состоит в том, что не только руководитель, но и весь коллектив задействован в поиске новых решений для их бизнеса и способах усовершенствования уже использованных методов.

Мы провели 54 встречи (коуч-сессий) с отделом продаж регионального подразделения Ростелекома. Встречи проходили 1 раз в неделю с сентября 2015г. по декабрь 2016г. Также проводились отдельные сессии для руководителей (начальника отдела продаж и директора подразделения).

Задача была решена!

По окончании коучинга были достигнуты следующие результаты:

  • Рост выручки в сегменте с момента старта проекта составил 106%
  • Стабильно высокие выполнения бизнес-KPI у 40% участников проекта
  • Устойчивый рост выполнения бизнес-KPI у 30% участников проекта
  • Улучшились командные коммуникации на 39%

В чем же особенность коучингового подхода?

В каждой компании есть минимум 40 точек роста и изменений. Вы можете искать их самостоятельно, обратиться к консультанту или же спросить у своих сотрудников.

Спрашивая у своих сотрудников вы получаете

  1. Решение уже адаптированное под вашу компанию
  2. Мотивированного сотрудника, готового воплотить это решение в жизнь.

Обращаясь в этому методу работы с коллективом важно ставить короткие сроки. Все большие изменения начинаются с небольших шагов. Вопрос “что ты готов сделать сегодня или на этой неделе, чтобы улучшить работу компании” даст больше результатов, чем гипотетическое рассуждение о том, что можно было бы сделать вообще.

Еженедельные планерки позволят

  • увеличить вовлеченность сотрудников
  • проводить обучение новичков
  • производить обмен опытом среди сотрудников с большим стажем работы
  • сократить дистанцию власти (иногда молодые сотрудники боятся или стесняются высказывать свои идеи, коучинговый подход же позволяет снять этот барьер)

Каждый сотрудник участвует вместе с вами в поиске решений. У вас их не так много, и вы никогда не знаете, в чьей голове зародится гениальная идея, которая сделает переворот в вашем бизнесе и принесет ему миллионы. Даже секретарь, администратор или бухгалтер может удивить вас свежим подходом, потому что именно этот человек очень много общается с клиентами и знает их, как никто другой.

Коучинг — это инструмент, который увеличивает вовлеченность и инициативность персонала и создает условия для саморазвивающегося бизнеса.

Начинайте прямо сейчас и  подключайте к процессу своих работников!