Вовлеченный, не значит результативный. Кейс “Ростелеком”
12.10.2017
Лошадь сдохла – слазь!
09.11.2017

Цирк уехал, а клоуны остались!

Узнайте, как увеличить прибыль вашей компании прямо сейчас!

Хотел поделиться с вами недавней историей из своей практики по внедрению системы отчетности в продажах В2В.

Вчерашних денег сегодня не заработаешь, или как увеличить продажи в пять раз.

Телефон в офисе разрывался:

—  Не присылайте сюда больше этих клоунов! Что это за адский театр?!!!

Так начался мой понедельник. Скоро я насчитал 23 подобных звонка. Скажу откровенно, сначала моя команда слегка напряглась. Что еще случилось за выходные? Откуда эта истерика со стороны торговых точек, с которыми работает наш партнер? Тут раздался 24 звонок, я, молча, взял трубку, готовый к очередному протесту.

В трубке раздался знакомый, и к моему удивлению весьма радостный голос нашего партнера.  Он хотел поделиться недельными результатами своих торговых представителей. А результаты оказались впечатляющими. Продажи повысились в пять раз, и это за одну единственную неделю! И тут мы поняли, что произошло, тем более, что я успел поговорить с супервайзером, курирующим работу торговых представителей. Случилось следующее: мы всего лишь изменили форму отчетности этих самых представителей. Как это повлекло такой шквал странных звонков и сумашедшее увеличение эффективности работы, спросите вы? Давайте расскажу с самого начала.

К нам обратилась компания-партнер за помощью в достижении весьма амбициозной цели – увеличить долю на рынке до 75%. Торговые представители этой компании объезжали розничные магазины с предложением купить их товар. Было много отказов, продажи постоянно падали, продажники менялись, как перчатки. Отчеты предоставлялись каждым представителем в конце недели. Ответы на вопрос, почему не продаете, были классически невнятными. Амбиции компании угасали на глазах.

Я предложил собственнику бизнеса внедрить новую форму отчетности. Всю предыдущую неделю торговые представители компании высылали отчет о заключении сделки сразу после посещения торговой точки. Причем именно о заключении сделки! Всем продажникам было дано указание — не уходить из торговой точки без осуществления продажи. Если сделки не было, то на связь оперативно выходил супервайзер для того, чтобы выяснить, насколько объективны причины отсутствия результата. Если по окончании рабочего дня сотрудник не выполнял поставленный план, хотя бы на 80 %, ему грозило увольнение.

Оклады у них были приличные, личная мотивация тоже. Увольняться не хотелось. И — тадададам!!! Продажники стали проявлять суперкреативные подходы к лицам, принимающим решение на каждой конкретной точке. Кто-то просто умолял купить товар, приговаривая, что речь идет о жизни и смерти, кто-то рассказывал анекдоты, кто-то танцевал вприсядку «пока не купите». Были и таки, кто в истерике падал на пол, кричал, что никуда не уйдет, только с милицией, а дети и семья при этом останутся голодными. Некоторые открыли в себе незаурядные вокальные данные. В общем, каждый находил свой индивидуальный подход, лишь бы заключить сделку!

Те, кто поддался уговорам и приобрел предлагаемый товар, совершенно точно не прогадал. Мы предложили хорошую ценовую политику, гарантию качества и востребованный на рынке продукт и поддержку при его реализации. Те, кто звонил с утра и грозил «клоунам» расправой совершенно точно запомнили предлагаемую марку и ее преимущества.

Дополнительно мы внедрили:

  • скамейку запасных на место каждого торгового представителя, имеющего затруднение при выполнении плана;
  • постоянное обучение сотрудников;
  • опцию «тайный покупатель»;
  • контроль выкладки;
  • новую систему мотивации.

Но самое главное, внедрили оперативную отчетность в общем чате. Каждый сотрудник отчитывался сразу после выхода из торговой точки.

Что я хотел всем этим сказать?

Ищите свои нестандартные  и эффективные способы организации бизнеса. Мир настолько быстро меняется, что если ты не продал сегодня, завтра ты можешь оказаться банкротом. Агрессивные продажи, скажете вы? Нет, просто в бизнесе есть непреложная истина — вчерашних денег сегодня не заработаешь.

Успешных вам продаж!