6 способов оптимизировать и сохранить денежные потоки вашей компании
25.07.2017
Цифровые инструменты интернет-маркетинга
03.08.2017
Узнайте, как увеличить прибыль вашей компании прямо сейчас!

Мы провели диагностику отделов продаж более чем в  500 компаниях. Руководители 77% фирм (это примерно 385 людей) считают, что невозможно планировать продажи, и ведение отчетности это пустая трата времени.

С такой же ситуацией мы столкнулись в  компании Х. Компания небольшая, занимается продажей обручальных колец, имеет две розничных точки в разных частях города. К нам обратился собственник компании с запросом «повысить продажи в одном из магазинов, так как там низкий трафик и невысокая покупательская способность». Вполне стандартный запрос для консалтингового агентства.

Первое, с чем мы столкнулись – это специфика бизнеса. В данной отрасли повторные продажи это редкость, поэтому повышать продажи за счет активной работы с имеющейся клиентской базой не имело большого смысла.

Второй момент. Собственник уже вложился в оформление и оборудование точки и не готов был переносить магазин на более проходное место. Реклама в интернете была настроена и показывала хорошие результаты, но ожидаемого роста продаж не происходило.

Замерить, чтобы изменить

Первое, что мы сделали, когда пришли в компанию – попросили предоставить данные по продажам и посещаемости магазина за последний год, с разбивкой по месяцам/ неделям/ дням. Нам выслали таблицу с данными по ежемесячной выручке. Количество посетителей не фиксировалось, средний чек на покупку также не высчитывался.

Собственник не верил, что введение 1 листа отчетности для продавцов даст ему точку роста. Мы договорились о следующих условиях:

  • в течение двух недель мы замеряем все необходимые показатели;
  • после замеров проводим обучение продавцов в течение 1 дня;
  • следующий месяц контролируем выполнение регламентов и инструкций.

Если данные действия не принесут роста продаж, мы возвращаем деньги в полном объеме.

Наши действия были следующими:
  1. Разработка и утверждение приказа об обязательном ведение отчетности
  2. Создание формы ежедневной отчетности для продавцов (с помощью гугл-форм) Мы не стремились создать сложную форму, которая учитывала бы все факторы и все данные работы магазинов. Первично мы хотели показать, что деятельность менеджеров по продажам необходимо контролировать, и фиксировать результат ежедневно. Именно ежедневное отслеживание динамики позволит во время среагировать и внести изменения
  3. Контроль за ежедневным заполнением отчетов продавцами
  4. Анализ полученных данных за две недели
    Форму заполняли оба магазина. Данные за две недели показали, что трафик в магазинах приблизительно одинаковый, но средний чек и сумма продаж различаются почти в 3 раза. Собственник бизнеса был очень удивлен результатам, полученным в результате замеров.

Персонал «отстающего» магазина прошел обучение (скрипты продаж, борьба с возражениями, порядок презентации товара). Также были введены карты покупателей для сбора базы.

В течение следующего месяца компания показала прирост продаж на 24,3%. Средний чек увеличился с 9 000р до 17 000р, при этом посещаемость магазина не менялась.

На данный момент мы разработали довольно много различных форм и видов отчетности отдела продаж. Вы можете познакомиться с ними у нас на сайте.

Наполеоновские планы

Следующим этапом сотрудничества с данной компанией стала работа над планированием продаж.

Интересный факт:

Вы знали, что в начале года больше всего запросов по фразе «Где купить свадебное платье» приходится на 1 января 15:00-17:00. Также всплески приходятся на 9 марта, 15 февраля, а буквально за 1-2 недели до этих дат в магазинах обручальных колец внезапно появляются толпы мужчин.

На момент работы с компанией, служба маркетинга не отслеживала подобные всплески и не готовила дополнительных активностей в эти периоды. Отдел закупок не имея данной информации не планировал дополнительные закупки, поэтому часто популярные размеры в пиковые моменты заканчивались, а оставшийся ассортимент не всегда нравился покупателям.

Ассортимент в наличии был всегда актуальным, но выкладка (распределение по полкам) не всегда представляла в выгодном свете товар. Менеджеры по продажам не предлагали покупателям изделия с современным дизайном из актуальных металлов.

Мы провели небольшое исследование пиковых периодов для данной индустрии, собрали данные по тенденциям моды и топовым предложениям лидеров рынка. На основании полученной информации были предложены изменения по мерчендайзингу, составлен план продаж и закупок товаров.

Данные действия позволили из отстающей точки, постоянно находящейся в долгах создать успешный магазин, приносящий реальный доход.

В заключение

Очень часто сотрудники и даже руководители относятся к регламентам, отчетам, инструкциям довольно скептически, считая это лишней тратой времени. Мы работаем довольно давно, и можем с уверенностью сказать, что порой введение одной «бумажки» помогало увеличить продажи, сократить срок обработки заказа, сократить затраты – то есть сделать бизнес лучше, понятнее, прозрачнее, а главное эффективнее.

Сергей Вельтищев
Сергей Вельтищев
Ваш бизнес-наставник. Директор консалтингового агентства "Business Proactive".