12 советов о том, как сохранить деньги в вашем бизнесе
29.08.2017
Деловой бизнес-завтрак в Нижнем Новгороде!
30.08.2017

Как создать отдел продаж за 3 недели?

Узнайте, как увеличить прибыль вашей компании прямо сейчас!

С гарантией продаж уже в первый месяц
Кейс консалтинговой компании «Последний оптимист».

Сколько времени занимает создание и развитие отдела продаж? Книги по бизнесу отвечают: до 4 месяцев. Затраты могут достигнуть миллиона. В реальности же сроки всегда поджимают, а деньги нужны на другие цели. Но все по порядку…

Описание кейса

В начале февраля оптовая цветочная компания закупила крупную партию растений для пиковой годовой продажи к 8 марта. И в этот самый момент отдел продаж не просто проседает, а перестает существовать! Что делать? Планировать самые шикарные проводы бизнеса в последний путь, в сопровождении двух тонн цветов? Или  искать нетривиальное решение? Руководитель фирмы нашел нас.

Задача

Не просто сформировать новый отдел продаж, но еще и продать товар за три недели! Директор рассмотрел 5 предложений от 5 консалтинговых и рекрутинговых компаний, но никто из них не мог дать гарантии продажи такой большой партии цветов. Ну... почти никто.)

В чем проблема?

Первичная диагностика выявила пробелы: не были описаны бизнес-процессы продаж и взаимодействия между отделами. Не было ни скриптов продаж, ни понятной мотивации. Зато была база мелкооптовых точек, презентации и маркетинговые материалы, а также руководитель отдела продаж, правда без опыта работы. Процессы управления отделом велись до кризиса вручную.

Но самая большая проблема, как всегда, таилась в человеческом разуме, и это был не первый подобный случай на практике.

Очень многие компании ищут не менеджера, а супергероя, причем пять в одном. Он должен уметь звонить, готовить презентации и коммерческие предложения, проводить встречи, а потом вести клиента и всю документацию. При этом хорошо бы он разбирался в юридических и бухгалтерских тонкостях сферы. А главное, этот суперчеловек должен прийти уже с опытом работы в желаемой отрасли.

Легче поймать единорога, чем найти такого специалиста. Но это стало ясно не сразу, поэтому клиент тратил большие ресурсы и время...

Что сделали мы?

На этапе подготовки описали бизнес-процессы, включая воронку продаж. Разработали должностные инструкции и функционал новых сотрудников, прописали мотивацию. Упаковали все это в Книгу продаж компании.

На этапе внедрения провели массовый рекрутинг больше чем на 10 ресурсах по поиску персонала. Нужно было взять 5 человек, мы нашли 8 и взяли всех на испытательный срок.

Провели адаптацию сотрудников, обучили их продажам. Внедрили еженедельное планирование и каждодневные отчеты.

Соль

Главное – нам удалось сломать шаблон и убедить руководителя, что компанию спасут не мифические суперпродавцы, а четко прописанные трудовые обязанности, которые нужно распределить по узким специалистам.

Их можно разделить по психотипам: разведчик (выполняет план по звонкам), охотник (проводит презентацию на встрече, продает) и фермер (ведет постоянных клиентов и документацию).

Все сотрудники прошли обучение в соответствии с функционалом, в том числе руководитель отдела продаж.

Результат

  1. Отдел продаж из пяти человек был создан в течении трех недель.
  2. Уже за первый месяц работы план продаж был выполнен на 80%!

P.S. Такой результат стал возможным благодаря подробному описанию бизнес-процессов, и внедрению «лишних бумажек». Благодаря им мы можем быстро нанимать, обучать, контролировать, адаптировать сотрудников и выводить бизнес на уровень саморазвития.

Как выглядит Книга продаж?

Как описать бизнес-процесс самому?

Бизнес-процесс (процесс) — это совокупная последовательность действий по преобразованию ресурсов, полученных на входе, в конечный продукт, имеющий ценность для потребителя, на выходе.

Каждый бизнес-процесс имеет:

  • свою определенную цель, подчиненную общей цели компании;
  • владельца, который может управлять ресурсами и отвечает за исполнение процесса;
  • ресурсы;
  • систему контроля качества и исправления ошибок;
  • систему показателей процесса.

Технология описания бизнес-процесса делает все операции компании прозрачными и понятными, позволяет анализировать операции и находить в них проблемы, приводящие к сбоям. Главное, что бизнес-процессы позволяют понимать взаимодействие между разрозненными подразделениями: что, кому и для чего они передают или принимают на каждом этапе. Как следствие, процессный подход значительно упрощает адаптацию новых сотрудников и снижает зависимость работы компании от человеческого фактора. Важно, что процессная система упрощает управление операционными расходами.

При составлении карты бизнес-процесса следует воспользоваться популярной вопросной формулой 5W1H. Коротко, это 5 вопросов W:

  • Who?(Кто совершает данную операцию?)
  • Why? (Почему или зачем выполняется эта операция?)
  • What? (Что представляет собой эта операция?)
  • When? (Когда нужно проводить данную операцию?)
  • Where? (Где производится операция?)

и один вопрос H

  • How? (Как совершается эта операция? Можно ли сделать это иначе или внести улучшения?).

Если карта получается слишком сложной — это сигнал о том, что в управлении организацией нет должного порядка.

В реальных бизнес-процессах часто участвует несколько подразделений предприятия. Для них необходимо распределить роли в процессе. Кроме того, встречаются ветвления и параллельные действия. Поэтому представление в виде маршрутов очень удобно. Маршруты дают нам  логистическую схему процесса — движение материалов, людей, денежных и информационных потоков. Блок-схемы используются для расшифровки логики действий команды.

Более подробную информацию о написании бизнес-процессов вы можете прочитать в этой статье.